התאוריה הכלכלית מבוססת על ההנחה שהמשקיע הינו רציונלי וככזה הוא מקבל החלטות נכונות לאחר שקלול של כלל הנתונים. הכלכלה ההתנהגותית מפריכה ומאתגרת את הנחת היסוד הזו ומצביעה על שורה של הטיות קוגניטיביות המונעות מאיתנו לקבל החלטות בצורה רציונלית וגורמת לנו להיכשל שוב ושוב, בהפעלת שיקול דעת.
הרי מבחינה רציונלית היינו מצפים שברגע שיחיד יכול לשפר את מצבו בין אם העכשווי ובין אם העתידי – הוא יקפוץ על ההזדמנות בשתי ידיים, לא?! אז זהו שלא.
לעיתים כשאני מדברת עם אנשים על משכנתא ומחזור משכנתא יוצא לי לשמוע התנגדויות ותירוצים למה לא לעשות את זה, או למה לא עכשיו. החלטתי לרכז את סוגי ההתנגדויות והתירוצים שאני שומעת ולחלק אותן לפי ההטיות הקוגניטיביות שלהן הן שייכות ולנסות להפריך אותן אחת אחת.
מקווה שאם גם אתם נפלתם לאחת ההטיות האלו – תוכלו להבין שזה לא רציונלי - ולא במקרה.
המילה משכנתא לא עושה לי נעים בבטן
ההתנגדות: יש לחלק מהאנשים זיכרון, שתקופת לקיחת המשכנתא לוותה בלחץ נפשי, אולי גם חרדה והרבה חוסר הבנה. ולכן ההתנגדות - מה משכנתא עכשיו – חשבתי שזה מאחוריי כל הסיפור הלא מובן וכל החתימות האלה והריצות שהיו אחרי. למה לי להיכנס לזה שוב? חשבתי שסיימתי עם זה.
ההטיה הקוגניטיבית: היוריסטיקת האפקט - קיצור מנטלי שמאפשר לנו לקבל החלטה מהירות ע"י יצירת תגובה אמוציונלית, כלומר קבלת החלטות על בסיס "תחושת בטן".
פירוק ההתנגדות: משכנתא זה לא שגר ושכח. יש להתאים אותה למציאות החיים המשתנה ולתנאים המשתנים במשק. כשהתנאים משתנים יש לבדוק כדאיות למחזור משכנתא. כעת הריביות בשפל היסטורי ולכן לרוב המוחלט של המשכנתאות יש כדאיות מחזור.
יכול להיות שהזיכרון הזה התרחש בגלל שלא נעזרתם בייעוץ משכנתא. כשאני מלווה אנשים במחזור משכנתא או בדרך הביתה אני מורידה מעליהם את כל הנושאים הביורוקרטיים וכל המגע עם המערכת הבנקאית. זו דווקא יכולה להיות חוויה מתקנת 😊
הבנקאי שלי נחמד/חבר של חבר/ מכר של הדודה
ההתנגדות: המוח שלנו משתמש בהטיית אפקט ההילה בצורה כזו שאנחנו משכנעים את עצמנו שהבנקאי עשה לנו אחלה משכנתא רק בגלל שהיה נחמד ושירותי, או אפילו נחמד מאד, או בגלל שיש לנו מכר/קרוב משפחה משותף.
הטיה קוגניטיבית: אפקט ההילה - המבטאת מצב בו התפיסה הכוללת שלנו על אנשים או על חברות עסקיות מושפעת מהדרך בה אנו מרגישים או חושבים על יכולותיהם.
פירוק התנגדות: ההטיה הזו כל כך חזקה שהיא אפילו גוברת על האמת הפשוטה – הבנקאי לא בצד שלכם וזה לא משנה כמה הוא נחמד או שירותי. האינטרסים שלכם הפוכים – אתם רוצים לקנות כסף בזול ואילו הבנקאי רוצה למכור לכם כסף ביוקר.
האמת שמאד כיף לי להפריך תפיסה זו – ולהראות ללקוח שחור על גבי לבן שיכול להיות שהבנקאי היה חבר של חבר, או סתם נחמד, או מכר של הדודה שעובדת בבנק או אני לא יודעת מה. אבל המשכנתא – לא טובה, לא זולה.. ואף אחד לא באמת חשב עליו כשתכנן אותה. הבעת פנים שאני זוכה לראות ברגעים אלו – ההפתעה, אפילו תדהמה וגם קצת כעס על עצמם שהם נפלו בהטיה ועל הבנקאי –שממש "עבד עליהם" בנחמדותו.
האני העתידי זה אני? חשבתי שאין אני
ההתנגדות: דמיינו את עצמכם בעוד 25 שנים קמים לעוד יום עבודה... קשה הא? אתם בכלל מצליחים לדמיין את עצמכם בטווח כל כך רחוק? כנראה שלא. קשה לנו מאד לחשוב על האני העתידי שלנו. הוא זר לנו, למרות שהוא זה אני ואני זה הוא.
הטיה קוגניטיבית: הטיית ההווה - הנטייה של אנשים לרצות דברים בהווה מאשר בעתיד, מאחר והתוצאה הצפויה בעתיד נתפסת כבעלת ערך מופחת מאשר התוצאה הנתפסת בהווה.
פירוק ההתנגדות: משכנתא היא בדרך כלל הלוואה לתקופה ארוכה 20-30 שנה, האני העתידי שלכם יצטרך לשלם אותה שנים על סמך ההחלטה שלכם היום. אז תתחשבו בו באני העתידי הזה – אתם יכולים היום במינימום מאמץ לקצר את המשכנתא בשנים, לחסוך לאני העתידי שלכם שנים של תשלומי משכנתא. ותנו לי לספר לכם עוד משהו על האני העתידי הזה – יש לו חלומות שהוא ירצה להגשים, טיולים בעולם, עזרה לילדים.
תסמונת דחיינות
התנגדות: די תעזבי למי יש כוח להתעסק עם זה – החיים כל כך אינטנסיביים, עבודה, בית, ילדים, סידורים, בקושי יש זמן לנשום ובטח שאין זמן וכוח לעוד סידורים ולעוד עניינים בקושי מצליחים להרים את הראש. לא עכשיו אין לי זמן עכשיו.
הטיה קוגניטיבית: דחיינות - הנטייה להימנע ממשימה שיש לבצעה. דחיינות מבטא את הנטייה להעדיף משימות מהנות יותר ופחות דחופות ולדחות משימות דחופות ופחות מהנות.
פירוק התנגדות: מחקרים מצביעים על כך ש 90% מאיתנו סובלים מדחיינות ברמה זו או אחרת. מי שלא מצליח להרים את הראש מהאינטנסיביות הבלתי פוסקת של החיים לא מצליח לתכנן קדימה שום דבר. חוסר ההיגיון כאן הוא מובהק שכן תעשו עם עצמכם חושבים – כמה שווה יום עבודה שלכם? עכשיו רק תחשבו כמה ימי עבודה תוכלו לחסוך ע"י מחזור משכנתא – עזבו ימים – בדרך כלל יותר קל לספור את זה בשנים... אז קדימה תרימו את הראש!
טיפשים להבין שהם טיפשים
התנגדות: אנשים חושבים שאם הם קראו על משכנתא באינטרנט, שוטטו קצת בפורומים וראו מה קורה אצל חברים שלהם, שיש להם דוד שמבין במשכנתאות, הם יוכלו לבנות את המשכנתא האופטימלית עבורם.
הטיה קוגניטיבית: אפקט דאנינג קרוגר - הטייה קוגניטיבית המתארת מצב בו אנשים חסרי ידע מעריכים את יכולותיהם כגבוהות יותר מכפי שהן באמת, וסובלים מעליונות. בשפה פשוטה "אנחנו יותר מידי טיפשים להבין כמה שאנחנו טיפשים".
פירוק התנגדות: המשכנתא היא ההלוואה הכי מורכבת ומסוכנת שיש אז למה אתם חושבים שאתם יכולים לעשות את זה לבד? כשיש לכם בעיה רפואית – הולכים לרופא, כשיש לכם בעיה משפטית תיגשו לייצג את עצמכם בבית משפט בלי עו"ד? כשיש לכם בעיות חשמל בבית אתם מחפשים סרטונים ביו טיוב או פונים לחשמלאי? אז למה כשמדובר במשכנתא, פתאום כולם מבינים בתחום וחושבים שיכולים ללכת לבד לבנק?
כשאתם לוקחים/ממחזרים משכנתא במאות אלפי שקלים ובהרבה מקרים למעלה ממיליון, מי בודק לכם את המשכנתא? כל טעות קטנה תעלה לכם בעשרות אלפי שקלים מיותרים, אני אפילו לא רוצה לדבר על טעויות גדולות.
ועוד שתי טעויות נפוצות שנובעות מחוסר הבנה בסיסי:
1. אין לי למה למחזר משכנתא לקחתי אותה רק לפני שנה/כמה חודשים
הריביות ירדו בצורה ניכרת בחודשים האחרונים, ואם הם יותר זולות כיום מאשר מהזמן שבו נלקחה המשכנתא שלכם – סביר מאד להניח שכדאי למחזר. זה עד כי כך פשוט.
זו לא התנגדות רגילה ואין פה נטייה קוגניטיבית נסתרת אלא פשוט חוסר הבנה של עולם המשכנתאות. אם אתם יכולים לשפר תנאים ע"י מחזור – מחזרו. זה ממש לא משנה מתי לקחתם את המשכנתא.
יועצי משכנתאות רבים, ואני ביניהם, מנצלים את התקופה למחזור המשכנתאות האישיות שלנו – יותר מזה?
2. אני לא רוצה למחזר כי אני מתכנן למכור את הדירה ולקנות אחרת בקרוב
יצא לי לשמוע את הטענה הזו כמה פעמים ממשפרי דיור (אנשים שיש להם דירה + משכנתא ומתכננים לרכוש דירה חדשה ולמכור את הקיימת).
אין שום קשר בין הדברים. גם אם אתם מתכננים למכור את הדירה בטווח קרוב או בטווח בינוני עדיין כדאי לכם למחזר את המשכנתא– אין קשר בין הדברים - ניתן לגרור משכנתא מנכס נוכחי לנכס הבא. כרגע הריביות בשפל – מחזרו את המשכנתא וקבעו את הריביות הנוכחיות. את המשכנתא המטוייבת הזו תוכלו לגרור אתכם לנכס הבא.